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怎么样让潜在客户真正成为小微贷款客户?
2016-01-14 10:58:54   来源:    点击:

    在利率市场化的压力和当前实体经济增速放缓、外部需求减弱的形势下,小微企业金融服务成为了考验银行业能否转变观念、成功转型的一个新命题。营销是小微贷款赖以生存的土壤,对潜在客户的营销是每一位小微贷款客户经理必须持之以恒进行的工作。业绩优异的小微贷款客户经理有一个共性,就是善于发掘潜在客户资源。
 
    一、主动出击 开发潜在客户贴近市场
    主动营销是小微贷款与传统信贷业务最大的区别之一。小微贷款业务要求客户经理根据所在市场区域,主动开展上门营销进行陌生拜访,走访各类型潜在客户,了解资金需求与行业特点。客户经理每人每周必须有一定量以上的营销时间和营销户数,不允许等客上门。同时,注重多种营销手段的有机结合,如短信营销、行业营销、媒体营销、口碑营销等,达到综合性的营销成效。小微贷款潜在客户开发的主要方式可以归纳为“点、线、圈、面”。所谓“点”是指传统的客户口耳相传,老客户介绍新客户;“圈”是指通过与新余市创业大学、大型商贸中心合作组织创业大学讲座、专题推介等方式,系统化、组织化地营销客户;“线”是指通过供应链的上下游,以核心企业为中心寻找零售终端和上游供应商中的潜在客户,以行业、重点企业为核心,“像挖红薯一样,挖出一串客户来”;“面”是指通过异业联盟的方式整合合作。这些营销方式,有的突出客户经理的个人营销能力,有的侧重借助团队协作,开展平台式营销,其共同点就是“主动”。
 
    二、勤能补拙 潜在客户开发补充流失的客户资源
    从事金融工作的人都知道,无论客户经理的服务做得多么周到,都可能面临业绩的波动和客户的流失,尤其是基数大,金额相对较小的小微贷款客户。客户的贷款会逐一到期,单个客户经理的管户客户不可能一直维持在稳定的水平。因此,小微贷款在业务实践操作中有一条重要的要求,必须不间断地开发客户,对潜在客户进行持续不断的营销,以补充客户资源。在小微业务发展初期,有的客户经理在同时受理了一定量的贷款申请后,由于调查工作量剧增,时间安排不尽合理,停止了营销工作,中断了对潜在客户的挖掘。当客户经理加快进度处理完毕所有的贷款申请时才尴尬地发现,没有营销,就没有新的客户,短时间内的个人业绩出现了明显的“断层”。在吸取了这样的教训之后,客户经理团队明确了一项强制性要求,合理安排工作计划,持续不断地开展营销工作。根据六度分割理论,一个标准型客户可能就意味着身边有150名潜在标准客户。因此,小微贷款客户经理通过日常贷后监控、客户回访等多种途径,将自身管户客户的数量维持在一个较为平稳的水平上,“吐故纳新”,从而实现整个团队的业绩稳健增长,使受市场波动的影响最小化。
 
    三、顺势而为 潜在客户开发带来新的需求点
    经济社会,市场需求与机遇瞬息万变。作为小型微型企业金融服务者,客户经理同样要做到对市场需求十分了解,对客户需求把握非常精准。随着市场的变化,随时都可能产生新的潜在客户,或者形成新的需求市场。这时,是否贴近客户需求,是否持续对潜在客户的开发与维护,成为能否胜出的关键因素。例如,开展针对酒类行业的营销,考虑传统节假日、天气因素影响消费量等情况是传统的做法。从事酒类经销的客户往往会存在厂商的提价或协议返点(即达到一定订购量,则获得相应比例的利润返点)等突发情况。在这种情况下,原本资金宽裕的商户一方面需要垫付大量的预付资金,另一方面还需支撑下游的应收,产生短期、集中性的融资需求。客户经理通过建立与客户的长期联系,得知这一关键信息后,迅速跟进对潜在客户的营销。试想,如果对市场没有足够的敏锐反映,客户经理对新产生的资金需求根本无从得知,也就无法做出精准有效的营销判断,就会错过扩大市场份额的绝好机会。
 
    四、大浪淘沙 潜在客户开发优化客户结构
    小微贷款所服务的小商户、小企业所从事的行业涉及粮油、烟酒、农副产品、家装材料、服装加工、电子产品、服装鞋包、汽修汽配、物流运输、汽车租赁等社会民生行业。这些行业与老百姓的日常生活息息相关,但客户质量可谓参差不齐,大到连锁加盟的商户,小到菜市场的肉贩,其资产质量、抗风险能力不同。通过潜在客户的开发能够不断优化客户结构,提高优质客户占比。小微贷款属于重复性高的劳动密集型贷款业务。客户经理通过不断进行客户开发,就会发掘出更多的优质客户。通过提高优质客户的数量,提高优质客户的占比,以同样的时间和工作量为优质客户提供更好、更快的服务,实现更高的利润收益。这样不仅利于提高优质客户的忠诚度,还能获得更好的业绩。
 
    小微贷款的发展史,也是营销的成长史。从零开始的营销,必然经历了尝试、挫折与疑惑,也充满了努力、坚韧和勤奋。通过对小微贷款潜在客户开发的分析可以看到,在金融服务同质化的今天,营销定江山,绝不仅仅是一句口号,而是金融业在当前激烈的竞争中,加快战略转型,实现跨越式发展的圭臬。